Produkt Launch (Einführung) nach Jeff Walker im E-Mailmarketing

Produkt Launch (Einführung) nach Jeff Walker im E-Mailmarketing

Juli 9, 2020 0 Von onlinebusinessmagazin

Wie führe ich neue Produkte ein?

Wie umsetzen? 

Seit Jahren habe ich mir einen festen Launchprozess erarbeitet, der bei jeder Produkteinführung, Neuheit o.ä. Anwendung findet. Dieser dient für uns lediglich zur strukturierten Vorgehensweise.

Der Launch- Prozess nach Jeff Walker

Im Bademantel vor seinem klapprigen PC sitzend, verkaufte Jeff Walker einst Aktienmarkt-Informationen via E-Mail. Intuitiv entwickelte er dabei die „Product Launch Formula (PLF)“. Die Verkaufsmethode war so erfolgreich, dass Walker mittlerweile sie selbst verkauft. Yeah… davon träumen wir alle, nicht wahr? Mit dem Launhprozess, der über mehrere E-Mail-Sequenzen hinweg eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufbaut ist das möglich. Die Phasen der E-Mailsequenz:

  • Pre-Prelaunch: Du weckst Vorfreude und machst neugierig auf dein Angebot.
  • Prelaunch: du verschenkst (siehe z. B. Freebie) einen Teil deines Angebots.
  • Launch: In einem begrenzten Zeitfenster verkaufst du dein eigentliches Angebot.
  • Post-Launch: Du fasst bei den Käufern ebenso nach wie bei den Nichtkäufern.

Aus meiner Praxis: Ich lege einen festen Launchtermin fest z. B. am 01.08. erscheint die 2. Auflage von Moneyflow und dann 3,5 Wochen im Kalender zurück, Anfang Juli. Danach erfolgt eine Gliederung nach den Phasen: Pre-Pre-Launch, Pre-Launch, heiße Phase und Launch. Wer es hier noch perfekt umsetzen will, überlegt sich eine passende Story, um den potenziellen Kunden mit einem Trigger zu „locken“. Hier sollte unbedingt darauf geachtet werden, dass alles harmonisch und authentisch miteinander kombiniert wird. Sei außerdem ehrlich, denn Kunden die sich hintergangen fühlen werden nur einmal kommen und das soll kein langfristiges Erfolgsziel sein. 

Der Launchprozess kann sich bei Dir und Deinem Business in jeder beliebigen Form äußern und für jedes beliebige Produkt, Event usw. verwendet werden. Hier ist auch eigene Kreativität erlaubt. Das Ziel ist es, Kunden und Leser langsam darauf vorzubereiten, dass z.B. ein neues Produkt erscheint und sich dies bereits im Unterbewusstsein verankert. 

Die Umsetzung kann sich schließlich durch alle bearbeiteten Kanäle (Social Media, Werbung, Email- Marketing) ziehen und je nach Bedarf und Reichweite eingesetzt werden. 

Was sind mentale Trigger beim Launch?

Jeff Walker und auch alle weiteren Unternehmen nutzen sogenannte mentale Trigger, er schreibt in seinem Buch: „Nun gibt es einige Auslöser, sogenannte mentale Trigger, die auf unsere Entscheidung und uns Einfluss nehmen. Diese Trigger wirken immer knapp unter der Bewusstseinsschwelle und zeigen eine enorme Wirkkraft.“ (Walker 2015: 56) Wie du schon merkst, das Gehirn spielt immer eine zentrale Rolle im Business.

Besonders die drei Trigger: Knappheit, Autorität und Gemeinschaft sind besonders wirkungsvoll, da sie zeitlos und allgemeingültig sind. Der Erfolg der Trigger, die er als Mittel zur Massenbeeinflussung beschreibt, liegt besonders darin, dass man sie gut aufeinander aufbauen kann, dass man durch sie eine wirkungsvolle Geschichte entwickeln kann und sie in eine fesselnde, einprägsame Geschichte einbinden kann, die dein Angebot mit den Träumen, Hoffnungen, Ängsten und Sehnsüchten deiner Kunden verknüpft. Neben diesen 3 Triggern beschreibt Jeff Walker auch noch die Trigger: Reziprozität, Vertrauen, Erwartung, Sympathie, Events und Rituale und soziale Bewährtheit.

Im Kern besteht die Product-Launch-Formula aus Sequenzen, Geschichten und Triggern.“ (Jeff Walker)

(Abbildung: das menschliche Gehirn/ Quelle: pixabay)

Nun ein Blick auf den Trigger 

  • Autorität: Möchtest du größeren Einfluss im Business haben, so ist es positiv, wenn du als Autorität wahrgenommen wirst. Wir Menschen neigen dazu, Anweisungen von Menschen zu folgen, denen wir eine Autoritätsposition zuschreiben (Ärzte, Rechtsanwälte …), weil wir so effizienter zu Entscheidungen gelangen. Der Trigger Autorität verkürzt den Entscheidungsprozess deiner Kunden, sobald, du den Status einer Autorität erlangt hast. Jeff Walker schreibt: „Um Autorität herzustellen, bedarf es nicht allzu viel.“ Es reicht mit hoher Wahrscheinlichkeit schon aus, wenn du als Expertin in deinem Fach wahrgenommen wirst. Ein Beispiel aus der Praxis: Mara Stix hat innerhalb eines Jahres sehr großen Erfolg gehabt. Ein Erfolgsfaktor wird mit Sicherheit sein, dass sie sich als Expertin für Scanner & Vielbegabte sowie die Themen Berufung etc. etabliert hat. Denn in anderen Disziplinen spielt auch die Dauer des Expertenstatus eine Rolle – und das gilt hier nicht. Tolles Beispiel einer erfolgreichen Unternehmerin.
  • Gemeinschaft: „Wir handeln so, wie dies unserer Ansicht nach von uns als Teil einer Community erwartet wird.“ (Walker 2015: 103) Jeder Mensch gehört quasi ab der Geburt mehreren Gruppen an, in denen auch Normen, Sitten, Rituale, Werte, Einstellungen etc. gepflegt und weitergegeben werden. Damit nehmen sie auf uns und unser Verhalten einen enormen Einfluss. Ich behaupte einfach mal: „Ohne dass wir dessen immer bewusst sind.“ Beobachtet oder überlegt einmal, in welcher Gemeinschaft sich eure potenzielle Kunden tummeln. Geh den Hinweisen nach: Sind sie z. B. auf Facebook- in welchen Gruppen sind sie dort?
  • Knappheit: „Knappheit ist einer der wirksamsten Trigger überhaupt, Punkt. (…) In Wirklichkeit ist es die Wahrnehmung von Knappheit, die uns antreibt.“ Die Menschen fühlen sich nur durch die Wahrnehmung von Knappheit zu einer Entscheidung „gezwungen“. 

Launch “take- aways” für dich:

Länge des Launches: Bei einem günstigen Produkt wie einem E-Book sind sieben Tage empfehlenswert, bei einem teuren wie einem Coaching zehn Tage. Verteile deine drei Sequenzen über diesen Zeitraum; am letzen Tag, dem Launch, schalte dein Verkauf/Auftragsannahme („Open Cart“) für das limitierte Angebot frei 🙂

Aufbau des Launches: Im Prelaunch zeigst du den Nutzen deines Angebots.

In der Prelaunch-Phase verkaufst du, nicht mit einem lauten „Kauft mein Zeug!“, sondern indem du etwas Wertvolles verschenkst. Hier kommt der Sideways Sales Letter zum Einsatz. In einem Spannungsbogen über drei Sequenzen hinweg erzählst du deine Geschichte – etwa per E-Mail, PDF, Blog oder Video:

  1. Das Warum: Sprich über den Mehrwert und darüber, dass du! zu dieser Wende beitragen kannst. Kündige unbedingt an, welche kostbaren Dinge du in der zweiten Nachricht verraten werden.
  2. Das Was: Mach eine kurze Schulung; gib praktische Tipps an die Hand und verrate Tricks, die zur obigen Wende führen. Diese sollten unbedingt mit deinem Angebot zu tun haben z. B. indem du Wissen anhand einer Fallstudie zeigst. Sprich hier bereits die wichtigsten Einwände an und mach neugierig auf das, was du alles in der dritten Nachricht preisgeben wirst.
  3. Das Wie: Beantworte die wichtigsten Fragen aus den Kommentaren und reagiere auf Einwände. Hier präsentierst du eine weitere Fallstudie und beschreibst, wie das Resultat – die ultimative Wende – zu erreichen ist. Schlage einen sanften Bogen zu deinem Launch-Angebot, indem du  eine weitere Nachricht ankündigst, in der du potenziellen Kunden ein limitiertes Angebot machen wirst, welches zu der Wende führt.

Eine Launch- Einführung hast du hier erhalten und ich wünsche dir von Herzen viel Erfolg bei deinen Launch- Projekten,

P.S. Wie immer, anbei der Link zum Buch:

Launch: Die Ultimative Anleitung für das E-mail-Marketing