Daran scheitern Salesgespräche wirklich!

Daran scheitern Salesgespräche wirklich!

Juli 3, 2020 0 Von onlinebusinessmagazin

Ende 2017, ein paar Monate nach der Trennung, war die Luft bei mir raus. All meine Energie lag auf den privaten Veränderungen und wie ich sie am Besten wuppen kann. Innerlich fehlte mir die Kraft… aber ich musste ja mein Geld verdienen. Also machte ich das, was ich immer machte: mein Business. Wie immer schrieb ich ein Post auf Facebook. Mindestens 10 der mehr als 2200 Abonnenten meldeten sich zum Kennenlern- Gespräch an. Ich nahm mir Zeit. Freute mich. Hatte das geilste Salesskript ever. Jenes, was die Coaches nehmen, die 6 stellig im Monat verdienen. Aber es klappte nicht! Gar nicht. Was Es gab nämlich einen gravierenden Unterschied! Ich füllte es nicht komplett aus. Ich füllte mich nicht aus. Mein Kopf war da. Der Verstand present. Das Herz und die Seele fehlte. Es war gar keine böse Absicht. Aber ich konnte es nicht ändern. Dementsprechend kam auch meine unterirdische Energie bei vielen Menschen unbewusst an.

Du hast im Moment auch kaum Zusagen während oder nach Salesgesprächen?
Du ackerst und ackerst und kommst kaum weiter? Lass uns einen Blick darauf werfen, woran Salesgespräche scheitern und was man direkt optimieren kann. Eines vorweg: zu 90% ist es das Mindset. Irgendetwas in dir, möchte noch gelöst werden…

Woran Salesgespräche wirklich scheitern!

1. in 90% am (Mangel-) Mindset

Wir werden mit Mangel in unterschiedlichster Weise konfrontiert. Gerade in Punkto Geld/Geld verdienen/ Verkaufen/ Kaufen sind zwei Phänomene zu beobachten: das Mangel- oder das Füllebewusstsein. Mittlerweile vertrete ich die These, dass die meisten Menschen, bis sie sich damit bewusst auseinandersetzen, von einem Mangeldenken dominiert werden. Ich stelle es mir immer so vor: Es gibt eine gerade auf der wir uns gedanklich, zunächst unbewusst bewegen. Erst eine gedankliche Auseinandersetzung erlaubt es uns, den Regler in die andere Richtung zu lenken. Wo stehst du? Wo würdest du deinen Regler derzeit platzieren?

Verkaufen beginnt im Kopf: Und zwar mit der Einstellung im Kopf des Verkäufers (Verkäufer- Mindset) und im Kopf des Käufers (Käufer- Mindset). Denn: Verkauf findet immer statt. Egal ob es Güter sind oder ob es der “Verkauf” der eigenen Haltung, Überzeugung, Meinung etc. ist. Dennoch können die Gedanken in unterschiedliche Richtung gehen: eben in Mangel – oder in Fülledenken.

 Verkaufen aus Sicht des Verkäufers!

Verkaufen beginnt meiner Meinung nach schon bei der innersten Einstellung zum eigenen ICH (Selbstwert) und der Einstellung zu Geld. Bereits in früher Kindheit werden uns zum Thema Geld und SelbstbewusstseinGlaubenssätze vermittelt – ungeachtet dessen ob sie positiv oder negativ sind. Die meisten Glaubenssätze in Bezug auf Geld sind aber negativer Natur wie z. B. „Geld verdirbt den Charakter.“ oder „Für Geld muss man hart arbeiten.“ Das ist auch der Grund, warum wir mitunter sehr ambivalent dazu stehen… Diese Ambivalenz äußert sich im Außen- nämlich dann, wenn es darum geht, dass wir uns selbst und/oder unsere Dienstleistung verkaufen wollen. Spätestens dann kommen wir an unsere Grenzen… spüren Ketten… und fühlen u. U. Emotionen, die wir nicht alle mögen. 

Geld ist Energie. Geld möchte fließen. Geld ist neutral. Erst wir geben dem Geld die Bedeutung oder bewerten es mit Emotionen und denken in ganz bestimmten Glaubenssätzen darüber. Wie du darüber denkst, so antwortet es dir! Wie denkst du über Geld und Geld verdienen?

Verkaufen aus Sicht des Käufers: 

Auch der zukünftige Kunde hat ein ganz bestimmtes Bild von Geld und Verkaufen im Kopf – genau so wie der Verkäufer. Und: es kommt noch hinzu, dass der Mensch es gar nicht mag, wenn man ihm/ihr etwas verkaufen mag. Dann schaltet automatisch das Gehirn den “Vermeidungsmodus” ein, weil mit “verkaufen” oftmals negative Bilder und Emotionen verbunden werden. Es geht aber auch anders. Das Gehirn unterscheidet zwischen “Belohnung” und “Vermeidung”. Wenn es uns gelingt, das Belohnungszentrum zu aktivieren z. B. durch unsere Worte oder indem wir exakt die Lösung für das Problem aufzeigen können, dann sind wir auf dem Richtigen Weg.

Fazit: Noch bevor ein eigentlicher Verkauf stattfindet, stehen sich zwei Menschen gegenüber, die ganz unterschiedliche Einstellungen zu Geld und zum Verkaufen haben. Wenn beide ein Mangelbewusstsein haben, wir der eine sich unter dem Wert verkaufen und der andere, wird nicht kaufen, weil er den Wert nicht erkennt. Wenn sich selbst wertschätzt, wer Geld wertschätzt, wer Preise wertschätzt, kommt in eine Energie, in der er ähnlich denkende Menschen anzieht.

2. Auch an einer fehlenden POSITIONIERUNG

Erlaube mir eine Frage: Bist du, wie sagt man so schön im Online Business, spitz genug positioniert? Eine spitze Positionierung zeichnet sich unter anderem dadurch aus, dass es folgende 3 Faktoren enthält:

1. Wen du ansprichst! Du zielst direkt auf deine idealen Kunden ab… Z. B. Unternehmerinnen, die gerade gestartet sind… die seit 3 Jahren dabei sind und die Kundenanzahl erhöhen wollen…

2. Welches dringende Problem du löst! Welches dringende Problem hat dein Wunschkunde? Es muss etwas Relevantes sein, was akut gelöst werden sollte, da sonst die Konsequenzen Schmerzen mit sich ziehen würden z. B. Salesgespräche führen nicht zum Abschluss.

3. Welches konkrete Endergebnis kann dein Kunde erwarten! Das Ergebnis sollte „greifbar“ und „nachvollziehbar“ sein. Der Weg oder die Methode zum Ergebnis zählt nicht wirklich. Ergebnisse sind die Währung im Online Business z. B. höhere Abschlußquoten.

  • Im Gespräch: Bitte achte peinlichst darauf, dass du mehr über Ergebnisse sprichst. Ergebnisse interessieren deine Interessenten am meisten. Alles andere ist zweitrangig!
  • Achte darauf, dass alles stets positiv formuliert ist. Warum? Darauf gehe ich im 3. Punkt genauer ein.
  • Spitze deine Positionierung: Geh genau nach diesem 3 Punkteplan vor und formuliere aus den Ergebnissen (bei mir Unternehmerinnen, Salesgespräche führen nicht zum Abschluss und höhere Abschlußquoten) zu (d) einem Satz. Bsp: Ich zeige Unternehmerinnen, wie sie Salesgespräche mit Leichtigkeit führen und höhere Abschlußquoten erzielen.

Oder an der fehlenden lösungsorientierten KOMMUNIKATION

Deine Kunden möchten von dir hauptsächlich eine Problemlösung hören. Es interessiert sie nicht und das ist nicht böse gemeint, was du alles gelernt hast, welche Titel du inne hast oder welch geniale Methode du anwendest. Ebenso wollen sie weniger immer wieder über ihre Probleme sprechen. Es reicht, wenn du die Probleme deiner Kunden ein einziges Mal ansprichst und zwar beim 1. Kontakt. Da sollen sie sich unbedingt angesprochen und verstanden fühlen. Da kannst du auf ihren Schmerz drücken und ihnen zeigen, wie sich der Ort- die Hölle- für sie anfühlt. Aber: noch wichtiger ist es, den Fokus auf den persönlichen Wunschzustand zu richten und ihnen die Lösung aufzuzeigen.

Z. B.: Lösung

• Eine kontinuierlich steigende Abschlussquote

• Nachhaltig steigender Umsatz

• Du verdienst das, was du wert bist

Zudem gibt es sehr spannende und extrem bedeutende Erkenntnisse aus den Neurowissenschaften: Manche Worte wie „Problem“ oder Formulierungen lösen in unserem Gehirn nicht nur Stress aus, sondern aktivieren Schmerzzentren wie Nadelstiche. Ein guter Grund also, um über sein Wording nachzudenken.

Forscher haben dies bereits getan und sich dem Themengebiet „Emotion selling“ gewidmet… Da Fachkompetenz seltenst das ausschlaggebende Kaufargument ist, stellt sich die Frage, was ist es dann? Ganz klar der Mensch. Der/die Unternehmer/in bzw. Im Rahmen zahlreicher Forschungen verschiedenster Fachdisziplinen (Neuromarketing etc.) konnte aufgezeigt werden, dass Emotionen die zentrale Steuerung für Kaufverhalten, Kaufmotivation & Kaufentscheidung von Kunden. Durch “emotion selling” soll ein maximal positives Gefühl zum Verkäufer und zum Produkt hergestellt werden. Emotion Selling unterstützt dich dabei einen hohen Emotionswert für die Zielgruppe zu erreichen und dein Exklusivmarketing emotional aufzuladen und Kunden einen höheren Wert zu geben.

Ich hoffe, diese 3 Anhaltspunkte helfen dir bei der Steigerung deiner Kundengewinnung 🙂