Die “richtige Kommunikation” ist Schlüssel der Online Kundengewinnung! 7 Tipps für deinen Erfolg

Juli 2, 2020 792 Von onlinebusinessmagazin

An irgendeinem Freitagvormittag im Herbst 2015… Wir sitzen am Tisch. Ratschen. Staunen und wundern uns. Wir, meine Freundin Sabine und ich, schauen uns Webseiten erfolgreicher Unternehmerinnen an. Immer wieder fragen wir uns, warum die einen mehr verkaufen als die anderen. Du möchtest auch mehr verkaufen und es gelingt dir nicht? Deine (online) Verkaufsstrategie ist nicht so erfolgreich, wie du es dir ausgemalt hast? Wenn es mit dem Verkaufen so weitergeht, schlitterst du in echte Probleme hinein? Hol dir in diesem Beitrag ein paar Inspirationen aus der Neurokommunikation für das Verkaufen.

Wie können wir online mehr Kunden begeistern, gewinnen und binden?

Hier die bittere Wahrheit.

Fakt: Kaum einer weiß, wie ihre Kunden wirklich ticken!
Fakten sind langweilig, emotionslos und verkaufen nicht!
Fakt: “Marken, Produkte oder Services, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos.” (Häusel)

Um die Frage von oben zu beantworten, dürfen wir UnternehmerInnen verstehen, wo, wie oder warum “Einkaufen” stattfindet! Denn ein entscheidender Faktor sind unsere Emotionen und Motive. Damit kommen wir zur Neurokommunikation.

Neuro Selling

Ich selbst beschäftige mich seit Jahren (beruflich, aber auch im Studium) mit den Erkenntnissen der Gehirnforschung- genauer den Neurowissenschaften- für Führung, Marketing oder Kommunikation. Unser menschliches Gehirn ist primär zum Lernen angelegt. Es hat gelernt wie man sich vor Gefahren schützt, es hat gelernt, wie wir uns bestmöglichst weiterentwickeln können oder wie wir uns Dinge im alltäglichen Leben zunutze machen können. Dieser Lernprozess verlief über Millionen von Jahren. Zum Lernen nutzt das menschliche Gehirn viele Strategien und eine wesentliche Strategie sind die Emotionen. Das Gehirn verknüpft jede eingehende Information mit einer Emotion. Die Informationen nehmen wir Menschen visuell oder auditiv wahr und dementsprechend verknüpfen wir das, was wir sehen, hören, riechen, schmecken oder spüren mit Emotionen. Uns fällt es dann leichter, diese Informationen zu einem späteren Zeitpunkt wieder abzurufen. Gleichzeitig stellen Emotionen einen ureigens angelegten Bewertungsmechanismus dar. Die Bewertung der Information geschieht in einer unfassbaren Geschwindigkeit und ist für uns kaum realisierbar Erst wenn uns etwas “bewusst” wird, nehmen wir es wahr. Und dann nur, weil es “besonders” schön oder unschön ist. Wenn eine Information als “neutral” “wertlos” eingeordnet wird, dann passiert auch nix im Gehirn! Und das ist genau der Zustand, den man im Marketingbereich umgehen möchte.

Praxisbeispiel Neuroselling

Wie oft lesen wir auf einer Landingpage “Du möchtest raus aus dem Hamsterrad?” oder “Du möchtest endlich schuldenfrei leben?” um später dann darauf hinzuweisen, wie das Schöne aussehen könnte. (die “von weg” – “hin-zu” Strategie) Schon immer habe ich in Trainings gesagt, dass man den ersten Teil (von weg) getrost weglassen soll, da sie selbst wissen, was gerade sch… läuft. Da brauchen wir nicht noch weiter auf dem Schmerz rumdrücken. Was hindert uns, direkt schöne Ergebnisse in Aussicht zu stellen? Komm jetzt bitte nicht mit dem Satz “Na, weil das alle so machen.” Lies mal hier:

Bis heute ist es weit verbreitet, dem Kunden zuerst ein Problem zu machen oder wenn er es schon hat, dieses aufzubauschen, zu vergrößern oder noch mal ins Bewusstsein zu rufen, um ihm dann eine Lösung zu präsentieren. Durch moderne MRT-Untersuchungen weiß man heute, dass diese Strategie nur zu mittelmäßigen Ergebnissen führt. Warum? MRT-Aufnahmen zeigen, dass durch das Ansprechen und Vertiefen des Problems die In- sula im Kopf des Kunden aktiviert wird. Wie aus der o. g. Tabelle ersichtlich, ist dies ein Zeichen dafür, dass beim Kunden negative Emotionen, wie z. B. Antipathie, Aversion, Nichtgefallen o. ä. hervorgerufen werden. Die gleiche Gehirnaktivität kann übrigens beim Kunden auch ausgelöst werden, wenn der Verkäufer negative Worte, einen belehrenden Tonfall oder eine ablehnende Körperhaltung nutzt. Wenn nun in einem Verkaufsgespräch der Verkäufer nach der Problemschilderung dem Kunden eine Lösung anbietet, ist im MRT zu sehen, dass die Insula immer noch – obwohl sich das Verkaufsgespräch mittler- weile im positiven Bereich bzw. im Lösungsbereich befindet – aktiv ist.

Dies bedeutet, dass die positive Botschaft vom Kunden gar nicht also so verkaufsfördernd aufgenommen werden kann, wie vom Verkäufer geplant.

Tipps von Neuroselling/ Neurokommunikation für erfolgreiches Verkaufen

Forscher haben herausgefunden, dass a) Wörter (geschrieben oder gesprochen) uns stark beeinflussen bzw. anziehen und b) was wir damit verbinden! Deswegen

Zeig deinen potenziellen Kunden auf, was das Produkt, die Dienstleistung oder der Service mit ihnen macht. Fühlen sie sich freier oder unabhängiger? Sicherer und souveräner? Schöner, attraktiver, erfolgreicher, souveräner, anziehender und fraulicher? Du weißt in welche Richtung es geht!
Gefährlich! Manche Unternehmen nehmen sogar negative Presse oder Werbung im Kauf. Denn besser negativ im Gehirn des Kunden ankommen, als gar nicht. Das kann gut gehen. Wenn man ein großes Unternehmen hat. Als Solopereneur (Einzelunternehmer) kann eine solche Aktion echt schief gehen.
Ziele auf die Wünsche und Bedürfnisse, sowie die dahinter liegenden Emotionen ab. Formuliere dies aus und kommuniziere es. Beantworte für dich: WAS möchten deine poetenziellen Kunden wirklich? Sicherheit? Prestige? Ansehen? Freiheit?
“Sprache wirkt im Gehirn”. Achte beim persönlichen Gespräch, beim Schreiben von Posts besonders sensibel auf die Wortwahl, um
positive Emotionen/ Assoziationen zu erzeugen. Wörter wie “müssen” oder “Probleme” lösen beim Zuhörer Stress aus und automatisch wirkt das Angebot bzw. die gesprochenen Wörter nicht mehr anziehend.
Verwende “magic words” (eine Liste mit allen magicwords bekommen meine LeserInnen) wie angenehm, attraktiv, begeisternd, beflügelt, beeindruckend, dynamisch, elegant, erstklassig, exklusiv… die uns im positiven Sinne antriggern.
Vermeide Oberflächlichkeiten. In Gesprächen mit Kundinnen frage ich meistens gleich zu Beginn, was sie denn tun und was sie einzigartig macht. Du kennst die Antwort vermutlich auch schon Oftmals werden mir Titel, Ausbildungen oder Rollen genannt. Aber selten nur etwas, was darüber hinaus geht. Mal ehrlich, ist es das, was wir wissen wollen? Aus,- Fort- oder Weiterbildungen kann jeder von uns, meist ohne große Schwierigkeiten, absolvieren. Eine Ausbildung zum Heilpraktiker sagt nichts über das Können, das Wissen und die Fähigkeiten der Person aus. Erst die “Story” dahinter macht es für potenzielle Kunden interessant und ab da kommen auch Emotionen ins Spiel 🙂

Fazit: Jeder Mensch ist gewillt, von Natur aus Negatives zu vermeiden und Positives zu erreichen. Der Mensch mit seinen Sinnen fungiert dabei als “Instrument der Übermittlung” und wenn es gelingt mit der Körpersprache, durch Einsatz von Mimik, Gestik, Körperhaltung das gesprochene Wort zu emotionalisieren, dann werden diejenigen, die es beherrschen, im beruflichen Kontext auf viele Erfolgserlebnisse zurückschauen können.

Eines meiner Lieblingsbücher:

Emotion Selling: Messbar mehr Verkaufen durch neue Erkenntnisse der Neurokommunikation

Im Buch erfährst du

Ein neues Sales-Modell: Emotion Selling (S. 1-10)
Wie Kaufentscheidungen fallen: Der Weg eines Wortes durch den Kopf von Kunden (S. 11- 58)
Messbar besser verkaufen: Emotionen erkennen, analysieren und steuern (S. 59-80)
Kleine Gesten: Die Wirkung von Körpersprache im Verkauf besser verstehen und steuern (S. 81- 91)
Wann sind Verkaufsgespräche wirklich gut? (S. 93- 145)

Ich habe mir eine sehr wohlwollende und einladende Kommunikation beim Schreiben angeeignet. Ich bekomme unglaublich viel positive Rückmeldung und auch Kunden über meine Facebook Posts zum Beispiel. Übe ein wenig und lass mich wissen, welch Auswirkungen dies bei dir hatte.

In jedem Fall wünsche ich dir unzählig viele Kunden,

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Über den Autor

onlinebusinessmagazin

Ich bin Ökonomin und seit 2012 Unternehmerin. In meinen Coachings zeige ich meinen Kunden/innen wie sie ein erfolgreiches Online Business aufbauen. Inhalt: Businessmodelle, Kundengewinnung, Markenaufbau, Marketing, Mindset, Positionierung etc.